IL MARKETING MULTILIVELLO:
LA NUOVA FRONTIERA
DEL MARKETING
IN QUESTO LIBRO TROVERETE LA DISCUSSIONE DEL NOSTRO SETTORE NELLE
UNIVERSITA' PIU' PRESTIGIOSE IN ITALIA
Tratto da "Il Marketing Multilivello: la nuova frontiera del marketing
(Aspetti economici, giuridici e sociologici)"
Università Bocconi di Milano (SDA - Area Marketing), 1998.
Marketing Multilivello o Network Marketing che dir si voglia, il fenomeno si è diffuso in tutto il
mondo, coinvolgendo milioni di persone: ormai non è più possibile ignorarlo.
Il Multi-Level Marketing (o Network Marketing) è un sistema di distribuzione nato negli USA alcuni decenni fa che fa parte della grande famiglia del direct marketing. Ha però alcune caratteristiche molto interessanti, che ne hanno permesso la diffusione in tutto il mondo, fino a coinvolgere migliaia di aziende in tutti i settori e milioni di persone.
Per spiegare di cosa si tratta si deve pensare al mercato tradizionale, nel quale la distribuzione di qualunque bene o servizio è generalmente affidata ad alcune figure intermediarie. Il prodotto passa di soggetto in soggetto (es: importatore nazionale, rappresentante regionale, grossista locale, commerciante al dettaglio), giungendo ogni volta più vicino al consumatore finale.
Naturalmente ad ogni passaggio il prezzo del prodotto aumenta, perché ogni intermediario è
un'azienda, con i suoi costi e la sua aspettativa di guadagno.
Si può calcolare che in media, circa il 70-80% del prezzo finale di un prodotto è dovuto alla
Questa situazione ha creato i presupposti per la nascita di forme sempre più aggressive di
commercio, miranti genericamente ad accorciare il canale di distribuzione. E' il caso sia
appunto del direct marketing (vendite per corrispondenza, televendite, e-commerce) che della grande e grandissima distribuzione.
Il MLM, anche se tecnicamente è affine al direct marketing, è in realtà una via di mezzo tra le soluzioni esaminate.
Sono invece gli stessi consumatori che diventano anche distributori.
Ovviamente perché questo sia possibile occorre che il consumatore sia pienamente soddisfatto, e questo è il motivo per cui quasi tutte le aziende di MLM distribuiscono prodotti di ottima qualità, con un elevato valore aggiunto e con tutta una serie di vantaggi esclusivi che comprendono: sconti, informazioni utili, condizioni particolari, agevolazioni di pagamento, premi, riconoscimenti, ecc.
Il differenziale tra costo del prodotto e prezzo al pubblico, quel 70-80% che prima veniva assorbito dagli intermediari della distribuzione, viene invece gestito dall'azienda, che lo rimette in circolo tra i suoi consumatori/distributori sotto forma di sconti, servizi e vari incentivi alla distribuzione.
IL MECCANISMO DEI GUADAGNI
Nel MLM invece l'azienda cura tutti gli aspetti "a monte" (vedremo poi esattamente quali nella sezione MLM e impresa tradizionale) e fissa il prezzo di vendita, calcolando poi forme percentuali di sconto e provvigione. Ogni consumatore finale ha quindi la certezza di acquistare esattamente ai prezzi ed alle condizioni stabilite dall'azienda, ed ogni incaricato ha la sicurezza di percepire gli sconti e le provvigioni che gli spettano, calcolate automaticamente tenendo traccia di tutte le
Le provvigioni sono calcolate sul volume di fatturato prodotto, principalmente secondo due forme:
· sulla vendita diretta a terzi dei prodotti (distribuzione diretta);
- sull'associazione di nuovi consumatori che avranno esattamente gli stessi vantaggi e le
stesse opportunità di distribuzione (distribuzione indiretta).
Le provvigioni indirette sono calcolate sul fatturato generato dalla "rete" di consumatori/distributori creata col passaparola: non solo su quello delle persone associate, ma anche su quelli di quelle associate da loro, e così via. Ogni azienda il suo piano di retribuzione (detto generalmente piano di
marketing) e le sue regole di compensazione e permette retribuzioni fino a 3, 5, 10 o infiniti "livelli" di profondità.
La cosa interessante è che le aziende di MLM incentivano al massimo il "passaparola" ed è
possibile (non facile, ma possibile) creare una rete di consumatori/distributori di migliaia di
persone. In questo caso il diritto a percepire provvigioni anche minime (pochi punti percentuali) su un volume di vendite molto grosso, si traduce in guadagni consistenti.
MLM impresa tradizionale (di Kenneth Parker)
Moltissime persone cercano un modo per migliorare la propria condizione finanziaria; la maggior parte svolgendo un secondo lavoro part-time, facendo straordinari trovandosi qualche attività occasionale da sommare a quella principale.
Nel MLM, generalmente, non ci sono grosse differenze tra mettere in atto un passaparola nella propria città o nei vari paesi in cui l'azienda è operativa: si tratta sempre di promuovere qualcosa (in questo caso il programma associativo). E' evidente che perchè sia possibile mettere in pratica questo meccanismo, è necessario tutto il supporto possibile da parte dell'azienda. Quando si realizza ciò, il MLM offre la possibilità di sviluppare un business di portata internazionale, senza dover sostenere i costi tipici di queste operazioni.
Come valutare un MLM (di Kenneth Parker)
L'IMPORTANZA DI TROVARE UN MLM VALIDO
Un buon MLM dovrebbe avere ottime prospettive di guadagno a lungo termine per tutte le persone coinvolte, basso o nullo rischio finanziario, dovrebbe essere basato su un'impostazione etica e meritocratica del lavoro ed avere ovviamente alla base un ottimo prodotto.
Caratteristiche dei prodotti.
Vantaggi dell’associazione.
Piramidalità e costi di associazione.
Le aziende che chiedono grossi quantitativi di denaro per
iniziare, o peggio per avanzare nella scala dei compensi, sono illegali in molti paesi. Quelle serie concedono la possibilità di farsi rimborsare la quota associativa entro un periodo di tempo determinato (in genere due o tre mesi) se l’incaricato non è soddisfatto dell’esperienza.Informazione.Internet. La rete merita un discorso a parte. A prescindere dalle voci tra MLM e business,quello che è importante è che Internet rappresenta sicuramente la forma di comunicazione più evoluta. E’ importante valutare la visione dell’azienda su questo punto: ha un sito internet? è tradotto in tutte le lingue in cui essa è operativa? ci puoi trovare informazioni utili e aggiornate sull’ attività, i prodotti, le iniziative, i numeri aziendali, i suoi progetti per il futuro?
Cerca di scoprire se l'azienda fa parte di qualche associazione di categoria (ad
esempio l'AVEDISCO), e se puoi chiedi informazioni anche a queste.
LE FONTI PER UNA CORRETTA INFORMAZIONE
Cerca sempre di basare le tue decisioni su dati di fatto verificabili attraverso fonti ufficiali (università, associazioni di categoria, articoli sulla stampa specializzata, libri, ecc.).
Non fermarti al sentito dire!
Dubita, ma con intelligenza.
Se non puoi verificare un'affermazione, dubita della sua veridicità.
Ciò è vero sia in positivo che in negativo: se non ti fidi del primo sito internet che ti offre l'opportunità di diventare imprenditori e guadagnare soldi da subito, perchè dovresti fidarti di chi spara a zero sul Network senza citare una sola fonte autorevole?
Dr. Enrico VALDANI - Direttore Area Marketing SDA Bocconi.
Prof. Luca PELLEGRINI - Responsabile CESCOM, Centro di Ricerca sul Commercio Università
Prof. Gustavo GHIDINI - Università Luiss - Guido Carli e Presidente del Movimento Consumatori
Prof. Domenico De Masi - Università La Sapienza di Roma.
Sig. Richard BERRY - Direttore United Kingdom DSA (Direct Selling Association)
Sig.ra Martine HEINES - Presidente Amway Italia.
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